Crearea unei palnii de vanzare este un element de care va depinde sănătatea afacerii tale. Dacă nu știai, pâlnia de vanzare sau sales funnel este un instrument de marketing și vânzări prin care poți genera mai multe lead-uri, mai mulți clienți și mai mulți bani din afacerea ta.
Vrei să afli cum poți atrage mai mulți clienți în afacerea ta? Atunci ai nevoie de un sales funnel. În acest articol vom vorbi despre crearea unei pâlnii de vânzări a serviciilor de coaching, consultanță și mentorat. Cu puține ajustări se potrivește și pentru alte modele de afaceri online.
Dacă încă nu știai ce mai este un sales funnel sau pâlnie de vânzări, nu-ți fă griji. Mai jos vei găsi toată informația ca să înțelegi acest concept și chiar să aplici în afacerea ta.
În articolele precedente am discutat despre ce este coachingul și cum ai putea începe și tu o astfel de afacere. În cazul în care te-ai decis că vrei să mergi mai departe, și să-ți lansezi propria afacere online vei avea nevoie și de un sistem de vânzări.
Chiar dacă vei avea un serviciu bun, vei aplica toate strategiile de poziționare și marketing descrise anterior, fără un sistem de achiziție a clienților, acele lucruri vor fi puțin eficiente și nu-ți vei da seama unde greșești și de ce nu vin clienții la tine.
Acest articol are scopul de a-ți arăta cum poți să folosești un funnel de vânzare pentru a genera vânzări pe pilot automat.
Vorbesc, serios.
Sistemul descris mai jos îți poate schimba complet percepția despre ce înseamnă și cum ar trebui să fie organizate vânzările online. De asemenea acest lucru poate fi automatizat și să lucreze 24/7 în favoarea ta.
Ești curios să afli cum poți avea mai mulți clienți online? Citește până la capăt acest articol.
Ce este o palnie de vânzare? Sales funnel explicație.
O pâlnie de vânzare sau sales funnel este o serie de pași concepuți pentru a ghida vizitatorii către o decizie de cumpărare. Un funnel clasic se bazează pe cele 4 etape ale modelului AIDA din marketing:
- Atenție: este prima etapă a unui funnel de vânzare und interacționăm cu publicul țintă. Are scopul de a atrage atenția asupra produsului / serviciului tău. În realitate poate fi, o reclamă pe facebook, un articol pe blog, un webinar gratuit. Atenție: La această etapă nu vindem nimic, doar încercăm ca să captăm atenția și să-i facem curioși pe potențialii cumpărători(audiența rece).
- Interes: este etapa 2 a pâlniei de vânzare și are scop de a trezi interes față de serviciul/produsele pe care intenționăm să-l vindem. De cele mai multe ori se folosește un lead magnet care poate fi: un ebook, un studiu de caz, minicurs gratuit, consultație gratuită, e.t.c. La această etapă scopul este oferirea la ceva gratuit în schimb la adresa de contact (nr de telefon, adresa de email, conectarea la un grup, e.t.c.)
- Dorință: este etapa 3 a unui funnel de vânzare. La această etapă continuăm să interacționăm cu cei care au trecut prin primele 2 etape și să oferim mai multă informație despre serviciile pe care le prestăm. Scopul etapei este pregătirea celor interesați pentru următoarea etapă, care este vânzarea. Pentru trezirea dorinței ca prospecții să cumpere, putem folosi articole pe blog, tutoriale despre cum produsul funcționează și cum îl poate ajuta, putem oferi câteva lecții gratuite în caz că vindem un curs. Continuăm să oferim valoarea pe baza acelui lead magnet pentru care s-a abonat.
- Acțiune: după ce un prospect a trecut prin toate cele 3 etape este timpul să-l îndemnăm ca să facă acțiunea.. La această etapă avem oportunitate ca să facem conversia din lead în cumpărător. Pentru a face ca această etapă să fie eficientă trebuie să folosim un landing page pe care vom prezenta o ofertă irezistibilă pentru prospecții deja pregătiți (audiența caldă).
Rolul unei pâlnii de vânzări este de a ghida potențialii cumpărători prin primii 3 pași ca în cele din urmă, la etapa 4 să li se facă o ofertă de vânzare. Important este să înțelegi că acesta este un model simplificat și conține doar esența și conceptul unui funnel clasic.
Un funnel de vânzare real, poate să conțină mai multe micro-funneluri la fiecare etapă. De exemplu: la etapa de captare a atenției se pot folosi o serie de postări pe blog sau pe rețelele sociale. De asemenea se pot folosi reclamele plătite facebook ads, google ads și retargeting pe fiecare din ele până când audiența țintă va fi pregătită și va arăta interes față de acel lead magnet.
Despre ce este un lead și importanța lead generation am scris un articol separat pe care trebuie să-l vezi dacă vrei să înțelegi mai bine conceptul de pâlnie de vânzări. Vezi articolul aici.
Pâlnia de marketing versus pâlnie de vânzări
Deseori apare confuzie între pâlnia de marketing și pâlnia de vânzări. Principiul de funcționare este același iar între ele există o conexiune fină. De cele mai multe ori pâlnia de vânzări conține la etapa de TOFU (top of the funnel) o pâlnie de marketing.
Pâlnia de vânzări poate fi definită ca sistemul care ghidează o perspectivă de vânzări de la etapa de preluare (marketing) până la conversie. Un funnel de vânzare se află la capătul cel mai îngust al pâlniei de marketing în formă de con prezentată mai sus.
O explicație pe înțelesul tuturor ar fi că:
- Pâlnia de marketing are rolul de pregătire pentru generarea de lead-uri. Este prima etapă din călătoria clientului (customer journey)
- Pâlnia de vânzări are ca scop preluarea lead-urilor de la etapa de marketing cu scopul de a genera vânzări viitoare. Întotdeauna este la partea de jos al funnel-ului.
De obicei, vânzările și marketingul sunt două funcții distincte. Marketingul crește interesul, iar partea inferioară a pâlniei preia progresul din partea de sus și ghidează spre pâlniei de vânzare. În consecință, pâlnia de vânzări este alimentată de activități de marketing care generează conștientizare.
La această etapă poți crea diferite materiale prin care să explici potențialilor clienți de ce ar avea nevoie de serviciul tău. Idea este că majoritatea oamenilor nu simt că au o problemă iar marketingul de cele mai multe ori ne face să conștientizăm că avem o problemă ca mai apoi să umblăm căutăm soluția.
La acest capitol vreau să înțelegi că există atât pâlnie de marketing cât și pâlnie de vânzări. Cu toate acestea, de cele mai mult ori ambele pâlnii se interconectează și devine dificil să-ți dai seama de ele.
În continuare vom folosi termenul de sales funnel (pâlnie de vânzare) ca un tot întreg: palnia de vânzări + palnia de marketing.
Elementele cheie ale unui funnel de vânzare.
Pentru a înțelege mai bine anatomia unui funnel de vânzare, voi prezenta cele mai populare elemente care se pot întâlni pentru a construi o pâlnie de vânzări. Iată care sunt elementele unui funnel de vânzare:
#1 – Sursa de trafic pentru funnel.
Pentru a aplica metoda pâlniei de vânzări avem nevoie de o sursă de trafic. Din acest punct începe întreaga călătorie. Sursele de trafic pot fi diferite. Cele mai uzuale surse de trafic pentru un funnel de vânzare sunt: reclamele PPC (pay per clik – google ads, facebook ads, linkedin, e.t.c.) o altă sursă de trafic poate fi blogul personal sau alte surse proprii cum ar fi: un grup sau pagină facebook, instagram, e.t.c.
Fără sursă de trafic un funnel de vânzare nu are sens și nu poate fi utilizată în practică.
#2 – Lead magnet.
Sursa de trafic este folosită pentru a promova un așa zis lead magnet. Aceste este un produs valoros pe care îl vom distribui gratuit în schimbul datelor de contact. Important că acest lead magnet să fie util pentru audiența țintă. În calitate de lead magnet poate fi folosit orice ar prezenta interes. De exemplu: un ebook, un ghid, studiu de caz, listă de instrumente, un tutorial, mini curs…
Toți cei interesați vor putea primi acces sau se vor putea abona doar în cazul când vor introduce datele de contact. De exemplu: adresa de e-mail, sau numărul de telefon.
Pentru un coach în domeniul slăbire, un lead magnet poate fi un ebook de genul: “Descoperă planul alimentar pentru 30 zile care te ajută să slăbești de la 3 la 15 kg fără suplimente.”
Pentru un coach de carieră poate fi: “Descoperă 5 strategii despre cum să-ți dublezi salariul în 6 luni fără să-ți schimbi locul de muncă”
Important ca acest lead magnet să fie cu adevărat valoros și oamenii să primească ceea ce li s-a promis altfel aceștia vor ieși din funnel sau chiar de pot bloca.
#4 – Landing page pentru promovarea magnetului.
Această pagină mai este numită Opt In Page. De regulă este o pagină de tip landing page simplificată care conține descrierea pe scurt a lead magnetului. La această etapă scopul nostru este să trezim curiozitatea ca cei ce vor vizita această pagină să dorească sa ne lase datele de contact pentru a putea primi acces la acel magnet.
Această pagină trebuie să conțină în mod obligator o formă de captare a lead-urilor. Poate fi o formă de captat adrese de email sau chiar să se aboneze la un chat bot, cum este many chat pentru messenger.
#5 – Formă de captare a lead-urilor
Forma de captat lead-uri se amplasează pe pagina unde vom promova acel lead magnet. Trebuie să fie o formă simplă de completat și înțeleasă de oricine va ateriza pe landing page.
Nu supraîncărca această formă!
Aceasta trebuie să conțină cât mai puține câmpuri de completat. Nu pune vizitatorul în dificultate. Este suficient să ceri adresa de email și numele pentru a putea crea experiențe personalizate prin email.
Aceasrtă formă se integrează cu un sistem de email marketing pentru a putea livra acel magnet promis la prima etapă sau se redirecționează direct după ce a introdus datele de contact. Eu prefer să livrez lead magnetul prin email ca să mă asigur că acea adresă de email există în realitate.
#5 – Instrument pentru email marketing
Pentru a implementa un funnel automatizat de vânzări ai nevoie de un sistem de email marketing sau în unele cazuri de un chatbot conectat la forma de generarea a lead-urilor. Depinde de canalul de promovare pe care îl vei folosi. Recomandarea mea este folosirea email marketingului.
Acest instrument este folosit pentru a livra acel lead magnet, dar și pentru a comunica cu persoanele care s-au interesat de lead magnet. Partea bună este că putem să automatizam foarte multe lucru la acest capitol iar noi să nu ne preocupam cu parte de trimitere a e-mailurilor și lucruri de rutină. Este necesar o singură dată se setăm această automatizare și mai departe de fiecare dată când cineva va intra in păline va fi direcționat prin toate etapele și scenariile care pot exista.
În calitate de tool pentru email marketing există mai multe opțiuni în funcție de buget și preferințe. Iată unele tooluri pentru automatizare pe care le recomand: active campaign, mail chimp, aweber, sendfox.
#6 – Pagina de mulțumire.
Pagina de mulțumire este una dintre cele mai subapreciate pagini din componența unei pâlnii de vânzare. Această pagină are scopul de a mulțumi pe cel ce s-a abonat la lead magnet și a crea o întâmpinare prietenoasă. Pe lângă cest scop, pagina de mulțumire poate avea și o întorsătură pe care mulți nu o fac.
De exemplu, pagina de mulțumire poate fi utilizată pentru a face un Upsell sau pentru promovarea unui One Time Offer. Depinde de scop și de complexitatea pâlniei.
În orice caz, pagina de mulțumire trebuie să existe de fiecare datâ când cei ce întră în funnel au făcut o anumită acțiune. Dacă ești un coach atunci ai putea să folosești pe pagina de mulțumire un mic video pentru a genera încredere din start și interacțiune umană.
#7 – Pagina de vânzare.
Pagina de vânzare este ținta spre care direcționăm prospecții din funnel. O pagină de vânzare este de regulă un landing page complex care poate conține 5 – 10 blocuri. Aici explici beneficiile și avantajele pe care le va primi, incluzi dovezi sociale, testimoniale, garanții, e.t.c.
Important ca pe această pagină să fie oferta unică de valoare / propoziția de valoare urmată de un call to action (îndemn la acțiune). Mai multe despre ce este un landing page și ce conține vezi acest articol. Clik aici.
Dacă vrei ca prospecții să facă achiziția direct de pe site, prin apăsarea butonului call to action, potențialul client trebuie să fie direcționat pe pagina de achitare sau în unele cazuri formularul de achitare este inclus direct pe pagina de vânzare.
În unele cazuri, cum sunt serviciile de consultanță și coaching, aceasta poate și să nu fie pagină de vânzare. Poate fi de exemplu o pagină prin care potențialii clienți se vor inregistra la o consultanță online gratuită ca mai apoi după acestă discuție să vă înțelegeți cu metoda de achitare. Depinde de modul de funnel pe care îl folosești.
#8 Pagina de mulțumire după achiziție.
Această pagină este folosită pentru toți cei care au cumpărat ceva de la noi. Este de bun simț și normal să oferim o experiență cât mai bună pentru ca să mărim rata de retenție și în general să arătăm că nu avem scop doar de a vine.
La fel ca și în cazul primei forme de mulțumire, pe această pagină putem să promovăm produse sau servicii sub formă de Upsell.
Aceastea au fost componentele pentru a crea cea mai simplă pâline de vânzări. După cum vezi, nu există nimic dificil în crearea unui funnel de vânzare care poate crește mult rata de conversie față de cazul dacă nu vei folosi.
Mai jos îți voi prezenta câteva modele reale de pâlnii pe care le poți implementa pentru a vinde servicii de coaching.
Metoda palniei de vânzare în acțiune.
Dacă vrei să implementezi un funnel de vânzare în afacerea ta, iată unele modele utilizate de experți din domeniul coaching. Poți utiliza cu încredere aceste modele mai ales dacă ești începător și nu ai experiență cu metoda pâlniei de vânzări.
#1 Funnel de vânzare pe bază de consultație gratuită.
Acestă pâlnie de vânzări constă din 4 etape de bază:
- Opt In Page – Se generează trafic pe acestă pagină pentru a descărca un lead magnet.
- Pagina de mulțumire – Este un thanks you page standard deja cunoscut. Opțional putem adăuga un video de prezentare la care se adaugă CTA către consultație gratuită.
- Pagina consultație gratuită – Pe această pagină se face îndemn la o consultație gratuită, unde vei pregăti prospectul pentru vânzare. Pentru cei care nu s-au înrolat la consultație gratuită se aplică opțional retargeting și/sau secvență de email-uri.
- Pagina de vânzare – Este o pagină de vânzare complexă unde se explică toate avantajele și beneficiile pe care le primește. Se poate aplica retargeting pentru a aminti de ofertă, a prezenta testimoniale, e.t.c
Nu uita de segmentare pentru fiecare pas pentru a nu arăta reclame celor care deja s-au înrolat. Acest lucru va crea o experiență bună și vei da dovadă de profesionalism.
Pentru cei care nu s-au înscris din prima campanie se continuă cu remarketing prin email sau reclame plătite.
#2 Pâlnie de vânzăare pe bază de secvență de emailuri.
Acest tip de funnel se potrivește în special când vrem să lansăm un produs nou. Dar se poate adapta perfect și pentru consultață sau coaching. Rolul celor 3 emailuri este să înlocuiască consultația gratuită din exemplul prezentat la #1 și să pregătească lead-ul pentru vânzare.
- Opt In Page – Are loc captarea de lead-uri folosind surse diferse de trafic. Se folosește un Opt In Landing Page deja cunoscut. Forma de captare de lead-uri este conectată cu un sistem de e-mail marketing. Atunci când cineva se va arâtă interesat de lead-magnet, automat se va lansa o automatizare care constă dintr-o secvență de 3 emailuri consecutive cu pauză între ele de 1 – 2 zile.
- Pagina de vânzare – După ce lead-ul a trecut prin secvența din 3 emailuri, acesta este direcționat la pagina de vânzare. Pe această pagină, după caz se poate folosi un sistem pentru inregistrarea clienților și stabilirea graficului sesiunilor de coaching.
- Testimoniale, studii de caz – opțional se vor trimite prin email materiale suplimentare pentru a face vânzarea mai ușoară. Se pot folosi testimoniale, studii de caz… în dependență de serviciu și strategia aleasă.
- Relația post cumpărare – la fel ca în primul funnel, după ce s-a făcut achiziția este important să se continue relația cu clienții pentru îmbunătăți experiența și a mări rata de retenție și recomandare pe viitor la alte persoane.
Care sunt instrumentele necesare pentru crearea unei palnii de vanzare?
Există mai multe soluții pentru a crea pâlnii de vânzări. Poate prea multe încât este dificil ca să te decizi pe care să-l alegi.
Mai jos voi prezenta un “sales funnel combo” pe care îl recomand celor care au buget modest și vor să aplice acest sistem în afacerea lor.
Sales funnel pentru cei care nu au un website.
În caz că nu ai un website poți să folosești instrumente care permit să creezi pâlnii de vânzare complete direct din platformă. Desigur că se potrivește și celor care au teja website. Se pot integra ușor cu orice platformă
- Convetkit – Este un tool care permite crearea unui funnel complet. Are incorporat builder de landing page-uri, designer de emailuri, automatizare de emailuri, builder de forme pentru captat lead-uri. Este un tool pentru a crea pâlnii de vânzări pentru orice creator de conținut cu buget modest. Partea bună este că poate fi folosit și gratuit.
- LeadPages – Este un tool destinat afacerilor mici care permite să creezi pâlnii de vânzări direct din platformă fără să ai un website. Avantajul este că permite să creezi site-uri după template-uri și poți rapid să treci la acțiune. Se potrivește pentru cei care vor să testeze rapid o nișă și nu vor să investească într-un site.
- Get Response – Este un tool universal pentru a capta lead-uri și pentru a crea pâlnii de vânzare complet automatizate. Permite segmentare, automatizare și spre deosebire de primele 2, are integrată funcție pentru webinar. Există oferte pentru diferite bugete.
- Click funnels – Acest tool a devenit un etalon în lumea palniilor de vânzări. Avantajul este că ai acces la un tool avansat pentru a crea orice tip de funnel. Totuși acesta nu este pentru toți din cauza prețului pentru unii piperat. La moment există alternative mult mai ieftine la Click funnels și din punctul meu de vedere nu sunt cu nimic mai rele.
Ce recomand pentru crearea unei palnii de vanzare direct pe site?
În caz că ai deja sau vrei să-ți faci website, iată care este setul de instrumente recomandat dacă vrei să-ți faci un funnel de vânzare de la zero:
- WordPress – Platformă de bază pentru crearea site-ului / blogului.
- Thrive Theme Membership – Această companie furnizează soluții complete pentru marketing și vânzări pe bază de wordpress. Avantajul este că ai inclus totul pentru a crea un website orientat spre conversie: temă cu opțiuni de personalizare, template-uri și builder de landing page, forme de captat lead-uri, A/B teste, Quiz Builder și multe altele. Se integrează cu diferite instrumente de automatizare, așa că nu poți avea probleme la acest capitol.
- Email marketing – Există mai multe soluții ce poți utiliza: Mailchimp, Aweber, Send Fox, Active Campaign. Pentru a face automatizări simple, și nu vrei tare să te complici recomand Send Fox care are și un super preț.
Personal prefer active campaign care este un instrument premium pentru email marketing. Pentru unii poate fi complex și cam scump odată ce depășești lista de 500 contacte. - Sistem de programare și rezervari online – Pentru servicii de coaching și consultanță vei avea nevoie de un sistem ca să-ți ușurezi viața la capitolul programări. Recomandarea mea este să folosești “Amelia Appointments” care este de asemenea un tool pentru WordPress. La el vei putea de asemenea să integrezi și sistemul de plăți online.
La capitolul instrumente pentru crearea unei palnii de vanzare poți discuta la infinit. Voi face un articol separat despre aceste tool-uri.
Important este să nu te blochezi și să nu cauți soluția ideală. Alege în funcție de buget. Cel mai probabil va trebui să apelezi la un freelancer sau să te înveți singur să folosești aceste instrumente.
Concluzii despre crearea unei palnii de vanzare.
Crearea unei palnii de vanzare este un subiect interesant, provocator și nu în ultimul rând profitabil. Se poate mult de discutat în continuare.
În acest articol am încercat să explic baza unei pâlnii de vânzare. Aceste materiale sunt suficiente pentru a începe să lucrezi la conceperea propriului funnel pentru afacerea ta.
Avantajul unui funnel de vânzare este că putem cu costuri mici să testăm și să validăm o ideie de afacere. De asemenea un funnel ne ajută să mărim rata de conversie și să reducem costul de achiziție al unul client, ceea ce este un avantaj considerabil pentru orice afacere.
Ce poți face chiar acum?
Dacă ai parcurs deja primele 5 module poți trece la partea practică. În caz contrar, te îndemn să citești mai întâi primele 5 module pentru a putea trece mai ușor la crearea unei palnii de vanzare.
Iată care sunt sarcinile pe care le poți face chiar acum.
Pe baza modelului AIDA de conceput un funnel care să conțină următoarele elemente:
- Creative pentru a atrage atenția (pot fi niște idei de postari pentru facebook, instagram sau chiar un video) scu scop de a fi promovate
- Lead magnet relevant audienței țintă (un e-book, mini curs, webinar, e.t.c.)
- Opt In Page – textul și structura paginii de captare a lead-urilor
- Pagina de consultație – textul prin care vei invita la o consultație gratuită pe cei interesați
- Pagina de vânzare – de scris textul pentru pagina unde intenționezi să prezinți oferta unică de vânzare
- Pagini de mulțumire – textele sau videourile pentru a mulțumi celor care au făcut o acțiune țintită.
Acestea au fost recomandările legate de funnel pentru a vinde servicii online. Desigur, că aceasta este doar baza care este suficientă la această etapă. Important este să începi a gândi din punct de vedere al potențialilor clienți. Ce i-ar îndemna să facă o acțiune, ce tip de conținut vor ei să primească?
Un funnel de vânzare este mereu în dinamică și trebuie adaptat, optimizat astfel ca să scoatem maximum de rezultate din el. Poți avea chiar și 2 – 3 pâlnii de vânzări care rulează în paralel dar au abordări diferite. Trebuie să experimentezi. Ceea ce funcționează la unii poate să nu funcționeze la tine. Și invers – ce nu funcționează la alții să dea rezultate la tine. Fii creativ și nu te teme să testezi.
Acesta a fost modulul 6 din ghidul: “Start-up în online coaching”. Dacă ai întrebări pe baza acestui conținut, le poți adresa în comentarii sau îți recomand să te conectezi la grupul de suport.
