Lead generation este probabil cel mai puternic instrument prin care poți transforma vizitatorii de pe site sau blog în clienți. În același timp, fără o strategie de lead generation orice afacere online va eșua. Lead generation te ajută să convertești mai eficient publicul interesat de un produs sau serviciu în persoană care plătește. Și asta nu este tot.
Dacă nu știai, lead generation este cel mai popular sistem de vînzări online deseori neglijat sau folosit greșit. Acest sistem de vânzare permite să faci vânzări repetate cu costuri mult mai mici.
Nu are are sens să-ți faci un blog pentru afacere dacă nu te-ai gândit și la o strategie de generarea de lead-uri.
Vezi tu, un lead este un o persoană reală care este predispusă să cumpere de la tine. Cel puțin, șansele sunt mult mai mari decât o abordare la rece.
O strategie pentru generarea de lead-uri poate să-ți aducă clienți zi de zi chiar și atunci când dormi.
Vorbesc serios.
Doar închipuie-ți cum vizitatorii care ajung pe site sau pe blog nu părăsesc site-ul pur și simplu. Dar înainte să iasă, și-au lăsat datele de contact.
Te întrebi pentru ce facem acest lucru?
Da. Știu. Este deranjat uneori. Însă acest mecanism lucrează și se pare că aduce cele mai bune rezultate la etapa actuală.
Iată de ce trebuie să captezi lead-uri și urmează mai jos să afli cum exact faci acest lucru.
În acest articol vreau să vorbim despre lead generation și de ce este acesta foarte important pentru orice blog de afacere.
1. Ce este și ce înseamnă Lead Generation?
Dacă nu ai încă pus la punct un sistem de captare de lead-uri pe blog, aceasta înseamnă să pierzi lunar potențiali clienți de pe site-ul tău.
Problema este că mulți deținători de site-uri nu știu cum să folosească un sistem de lead generation sau mai rău: nici nu au auzi de existența acestui mecanism pentru vânzări online.
Clienți cu care am lucrat sau mai lucrez își doresc în mare parte următoarele lucruri de la un site:
– să le placă partea vizuală a site-ului
– viitorul lor site / blog să fie adaptiv pe orice dispozitiv
– timp de încărcare cât mai mic
– încadrarea în bugetul disponibil
Clientul întotdeauna are dreptate !
Dar… dacă vrei ca blog-ul tău să-ți aducă mai multe vânzări, atunci ai nevoie ca permament să-ți crești baza de potențiali clienți și unul din mecanisme este folosirea lead generation.
Dar hai mai întâi să lămurim ce înseamnă defapt lead generation în contextul unei afaceri:
Ce înseamnă lead generation?
Lead generation este procesul de câștigare a interesului potențialilor clienți pentru a crește vânzările viitoare. Este o parte esențială a procesului de vânzare al multor companii.
Un lead este oricine care s-a arătat interesat de produsele sau serviciile unei companii, dar nu poate fi încă calificat să cumpere. Sunt clienți potențiali cu care o companie nu a făcut încă afaceri, dar care au dat motive să creadă că ar dori să o facă în viitor.
De ce este atât de important generarea de lead-uri?
2.1 Evolutia lead generation pe blog
Lead Generation implica în trecut achiziționarea de liste de date de contact după care reprezentanții de vânzări apelau mai târziu aceste persoane la rece. Adică procesul de generare de lead-uri a apărut înaintea blog-urilor.
Progresele moderne în tehnologie ne-au făcut posibilă acum generarea de potențiali clienți bazați pe criterii și informații specifice mult mai detaliate utilizând instrumente precum:
- google analytics
- facebook pixel sau
- content marketing-ul
Companiile colectează informații despre potențialii cumpărători și apoi adaptează metodele de marketing și “terenurile” de vânzare la nevoile clienților.
Acest lucru se face în mare parte prin intermediul canalelor digitale, folosind tehnici de marketing inbound, alături de unele dintre metodele de marketing folosite anterior.
Un lead generation de succes poate face ca ciclul vânzărilor să fie mai eficient și să conducă la rate mai mari de succes în achiziționarea de noi clienți.
De asemenea poți face vânzări repetate la unul și același lead, pe care deja îl califici ca client.
Probabil ți s-a întâmplat să cumperi ceva de la cineva, doar pentru că ți-ai lăsat cândva adresa de email pe acel blog.
Cu alte cuvinte, generarea lead-uri te ajută să transformi mult mai ușor vizitatorii de pe blog în clienți.
2.2 Ce înseamnă lead generation în era digitală
Etapa de cumpărare s-a schimbat dramatic odată cu creșterea internetului și creșterea disponibilității informațiilor.
În trecut, a fost o practică obișnuită ca reprezentanții de vânzări să ajungă la cumpărătorii potențiali ne informați, pentru a le introduce produsele și serviciile lor.
Probabil știi ce înseamnă să fii apelat de un anumit agent de vânzări mega politicos care încearcă să-ți vândă ceva. Îți imaginezi că are costum și cravată.
– Alo. Domnu…
Nu vreți să încercați noul produs naturist care te scapă în 3 zile de grăsimea de pe burtă.
– Mersi. Sunt și așa prea slab. Poate altă dată…
Astăzi clienții au o abundență de informații la îndemână devenind din ce în ce mai informații. Ei pot folosi motoarele de căutare, social media, bloguri și alte canale online pentru a cerceta și a deveni experți despre un produs înainte de a comunica direct cu un reprezentant al companiei sau de a face o achiziție.
Ciclul vânzărilor va continua să evolueze datorită tehnologiilor noi și viitoare.
Această cantitate vastă de informații înseamnă, de asemenea, că clienții nu mai sunt la fel de interesați să asculte un discurs tradițional de vânzări care nu se leagă direct de nevoile lor și chiar le poate respinge.
Acum este important să te concentrezi asupra generării de noi clienți prin dezvoltarea unei prezențe puternice pe internet.
Acest lucru este adesea realizat folosind metode de marketing noi care utilizează tehnici precum optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și marketing prin conținut (content marketing).
Era digitală a facilitat, de asemenea, cercetarea, înțelegerea și calificarea viitoarelor lead-uri de către companii.
- Maria folosește mastercard. Este un tip de client.
- Ionuț nu are card. Trebuie abordat pe vechi, plată cheș.
Dacă ai un blog și vrei să faci lead generation trebuie să înțelegi foarte bine aceste aspecte.
Știu, este destul de complex dar acest efort te va răsplăti la sigur.
3. Lead Generation: Mai mult decât o listă de nume
Lead Generation reprezintă un element cheie al procesului de vânzări care s-a schimbat în ultimii ani. Partea bună este că în România acest mecanism nu este folosit pe larg și în multe nișe nu există încă o concurență serioasă.
Faptul că majoritatea companiilor au un site și pagini pe rețele sociale nu înseamnă că aceste companii știu să capteze lead-uri potrivite afacerilor din spate.
De exemplu: marketing prin conținut fac doar o mică parte din companiile prezente online și de obicei jucătorii mari știu să facă treaba asta bine.
Lead generation pe blog poate fi făcut și cu bani puțini dacă ai timp să investești în crearea conținutului de calitate. De asemenea pe lângă conținut va trebui să folosești și anumite tool-uri pentru automatizarea acestui proces.
Lead generation înseamnă defapt bani care vor apărea în urma vânzărilor. De aceea trebuie să nu iei în serios acest mecanism și să-ți transformi blogul sau website-ul tău într-un instrument efectiv de colectarea a potențialilor clienți cu costuri mult mai mici.
Poți avea propriul sistem de colectarea de lead-uri și implementarea unei pâlnii de vânzări complet automatizate cu costuri 20 – 50 euro lunar. Nu știu dacă este mult sau puțin pentru tine însă acest sistem îți poate aduce cu adevărat rezultate mult peste costurile suportate inițial și trebui să-l implementezi în afacerea ta.
4. Care sunt componentele unui sistem de captare de lead-uri
Ai dat dovadă de interest puternic dacă ai ajuns până în acest punct. Urmează să vezi ce conține un mecanism pentru captarea de lead-uri.
Sursă de trafic.
În primul rând ca să poți capta lead-uri pe blog trebuie să ai trafic. Desigur, dacă ai un blog nou, sau ai doar un site fără bog poți folosi acest sistem. Important este să ai trafic și soluții sunt multiple: PPC, rețele sociale, youtube.
Formă pentru captarea de lead-uri.
Cum am spus mai sus, un lead este un contact. Poate fi un număr de telefon, email, sau chiar chatul din facebook folosind manychat. Există instrumente profesionale specializate care îți ușurează procesul. De exemplu, pentru un blog wordpress poți folosi thrive leads. Detalii aici.
Lead magnet.
Vizitatorii nu vor să-ți dea de regulă datele lor de contact. Pentru ai motiva să facă acest lucru trebuie să le dai ceva valoros la schimb. De obicei se folosesc ebook-uri, materiale video, studii de caz sau oricare alte materiale pe care le oferi gratuit.
Pagină de vânzare.
Dacă faci lead generation pe blog pentru vânzări, atunci ai nevoie și de o pagină unde prezinți produsul tău. De regulă pentru o conversie ridicată se folosește un landing page. Despre ce este un landing page am scris aici.
Sistem pentru automatizare.
Dacă vrei să faci lead generation vei avea nevoie și de un sistem de management al lead-urilor. Poți folosi un sistem CRM sau un sistem de email marketing precum mail chimp sau active campaign. Aceste instrumente te vor ajuta pe partea de segmentare și automatizare a procesului de vânzare prin lead generation.
Elemente call to action.
Fiecare formă pentru captarea de lead-uri va face parte din așa numitul CTA – îndemn la acțiune. Vei amplasa aceste elemente la tine pe site, pe pagini ale articolelor, categoriilor blogului, exit intent sau oricare alt loc unde crezi că are sens. Vei oferi acel lead magnet gratuit la schimbul contactelor. Atenție: gratuit !!!
5. Lead generation și sales funnel
După cum probabil ți-ai dat seama ,ca să profiți de puterea lead generation vei avea nevoie și de un funnel de vânzare. Dacă ești un începător probabil că încă nu știi ce este palnia de vânzări și cum poți implementa pe blog așa un sistem.
Îți prezint mai jos un sistem complet pentru lead generation pe blog atașat la un sales funnel.
Pasul 1: Captare
Acest sistem de vânzare constă în redirecționarea traficului pe pagina de captare de lead-uri. Dacă ai blog, poți amplasa această formă în interiorul articolelor sau să apară condiționat în funcție de comportamentul vizitatorului pe site.
Important să testezi mai multe formulare pentru captarea led-urilor și să descoperi care funcționează cel mai bine.
Faci acest lucru pentru a ridica rata de conversie.
Pasul 2: Comunicare
Chiar dacă ai captat un lead, nu înseamnă că trebuie să mergi agresiv spre vânzare. Este nevoie să faci o oarecare comunicare cu acel lead. Arată-i că îți pasă de el și nu ești încă un “spammer”.
Primul lucru pe care poți să-l faci este să-l direcționezi pe o pagină de salut sau multumire că s-a abonat. Lead-urile nu sunt doar contacte, sunt oameni și trebuie să faci comunicarea cât mai eficientă pentru a putea face vânzări vitoare.
Pasul 3: Pregătire pentru vânzare
Începe vânzarea cu un proces prin care dai valoare acelui lead. De exemplu, poți să livrezi o secvență de articole sau video unde îi prezinți mai bine produsul sau soluția la problema pe care o are.
Nu te grăbi.
Un lead odată captat este deja pe terenul tăi și trebuie să mai știi că acesta în orice moment se poate dezabona.
Pasul 4: Vânzarea
Dacă pașii de mai sus au fost executați profesionist partea de vânzare ar trebuie să fie ușoară. Desigur nu te aștepta la o rată de conversie de 100% nici chiar 50%.
Conversia depinde de foarte mulți factori și variază de la caz la caz. Depinde de produs, de calitatea lead-urilor și de abordarea pașilor de mai sus.
Lead generation pe blog trebuie făcut conștient. În sens, că dacă ai oferit un lead magnet pe o anumită tematică, atunci nu vinde ceva cu totul din altă nișă.
6. Strategii pentru captare de lead-uri pe blog.
Ca să faci lead generation vei avea nevoie de conținut. De exemplu, dacă ai observat pe acest site vei găsi unele formulare pentru captarea de lead-uri amplasate în articole. Acest lucru poți face și tu.
Creează conținut util.
Lead generation pe blog vine mână în mână cu conținutul. Acesta are șanse mai mari să convertească și să aducă trafic util dacă este de calitate. Probabil este cea mai ieftină în timp metodă pentru generarea de lead-uri.
Folosește PPC.
Am spus mai sus că ai nevoie de lead magnet. Aceste poate fi promovat atât pe blog dar și prin reclame cu plată. Trebuie să testezi care este costul de achiziție a unui lead și ROI – Rentabilitatea investiției. S-ar putea să găsești nișe sau căutări pe google pentru care costul de achiziția al unui lead să fie foarte bun.
Implică social media.
Dacă ai un blog, ai putea să creezi articole utile pe care să le distribui la tine pe profil sau în grupuri unde este permis. Ai putea face acest lucru foarte discret.
Iată un pont:
Creezi un studiu de caz sau articol pe o anumită temă de interes al acelui grup țintă. Îl distribui pe acel grup. Ca să nu pară prea suspect (să nu fie forma de captare de lead-uri inclusă) poți beneficia de magia pixelului sau google analytics.
Acum pentru promovarea lead magnetului vei folosi retargeting pe cei care au vizitat pagina. Ai putea să ai rezultate interesante.
Testează.
Lead generation înseamnă teste. Niciodată nu știi ce tip de conținut va da rezultate mai bune. De asemenea joacă-te cu locul de amplasare al formelor pentru captarea de contacte, locul, forma, culoarea, mesajul CTA, fă mai multe tipuri de lead magnet.
Folosește-te testimoniale.
Dacă ai un lead magnet, poți crea un landing page separat unde prezinți beneficiile acestuia. De asemenea poți adăuga elemente pentru sporirea încrederii astfel vei crește rata de conversie.
Concluzii.
Acestea au fost lucrurile pe care aș fi vrut eu să le găsesc într-un articol despre lead generation pe blog acum 3 – 4 ani. Sincer să fiu, mi-a luat foarte mult timp să studiez până am înțeles cum se face acest proces de la nivel de concept până la partea de implementare pe blog.
Dacă ai un blog sau urmează să-ți faci unul ia în calcul sistemul pentru captarea de lead-uri. Acesta chiar este un instrument puternic prin care vei putea să faci vânzări pe blog.
Dacă ai areva întrebări ce țin de implementarea unui astfel de sistem pe blog, lasă-mi un comentariu mai jos.
După cum știi sunt aici să te ajut ca să-ți dezvolți o afacere online sustenabilă de unul singur cu costuri mici.
